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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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本課程專為經常需要談判的專業(yè)人士所設計，課程從談判的心理學入手，運用目前國際上最新的研究成果，掌握人際層面與業(yè)務層面的掌控技巧，達致完成業(yè)務需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運用籌碼，以及談判語言的使用等全套技巧。
上午：
談判技巧在職場技能體系中的位置與作用
學習談判技巧必須要掌握什么先決技能？
談判行為與銷售行為的關系
談判的前期準備：
o 談判時機的確定 – 何時應該進入談判？
o 談判的目標 - 雙贏甚至多贏
o 如何準備談判 – 談判計劃書
o 談判技能的心理準備：
o 高手談判要達致什么目標？
·談判中的掌控：
o 心理行為學基礎
o 從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法
o 案例：不了解冰山不可見部分的談判后果……
歐美的談判風格
亞洲的談判風格
中東的，拉美，非洲，等等
中國的思維方式 – 先朋友后商務，舉例 ……
外國的思維方式 – 先商務后朋友，舉例 ……
談判溝通中的表達差異
為什么老外會問“what’s your point”?
直奔主題與先期鋪墊
談判的人際需求與業(yè)務需求
學員白板練習：人際與業(yè)務需求
練習：你如何處理如下投訴 …?
下午：
談判的重要技能：籌碼的運用
什么叫籌碼？
籌碼的分類及其應用：
交換條件
附件利益
折中妥協(xié)
徹底讓步
（腦力風暴法 —— 尋找你的籌碼）為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價取勝？
交換機案例：預算固定，靠性能等附加利益取勝
談判語言技巧的運用
情緒技巧
情緒技巧案例
敘述技巧
敘述技巧案例
議價技巧
議價技巧案例
妥協(xié)技巧
妥協(xié)技巧案例
威脅技巧
談判的主動式聆聽技巧 (肢體語言觀摩)
緩解談判僵局、再入談判的要點
談判后期的工作重點
爭取建立長久關系的結尾
精彩案例分享：新加坡 – 馬來西亞水供談判（從必輸?shù)慕Y果到對手相求）
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