一、溝通影響力

前言：運用影響力，建立客戶需要的“溝通”意識

不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機械的“固體行為模式”  

概念：

1、我們很難改變客戶，但我們可以去影響客戶

2、人對萬事萬物的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學概念,客戶亦循此例

首先是態度

態度是銷售自己的第一要素

態度來自于對方的認知

主觀認知分析

主要案例：甄子丹如何銷售自己

概念：米勒黑曼的客戶價值認知

做差異化的重要性

制造差異化的“銷售”才受歡迎

差的不是一點，是全局

主要案例：無路可走的軸承銷售如何震撼人心

概念：人生無處不對比

好“銷售”敢于承擔責任

獲取意味著承擔責任

承擔責任的二根底線

概念：你可以不承擔，但你們的客戶會知道的

概念：接受意味著有承擔的責任

銷售需要合作，合作來自于信任

囚徒困境博弈

合理誠信的解釋

主要案例：像史玉柱一樣銷售自己的“聰明”

彼此尊重是銷售自己的核心

不卑不亢的要素

對事不對人的要素

有始有終的要素

二、談判博弈

前導：整體控局思路分析

1、    談判目標分析

1.1目標要素

1.2客戶的動機

我們提供的是客戶要的嗎

       邏輯：談判，找不到對方真正的采購動機，往往會陷入價格漩渦。而要了解動機，需要完善五個方面的信息

2、    整體形勢三維圖分析

項目進度

競爭形勢

 總體維度

       邏輯：客戶的緊迫度+我方資源+競爭態勢的整體形勢分析，在談判中的作用

3、    客戶的決策圖分析

3.1關鍵人物

最終決策者與判斷標準

專業決策者與判斷標準

使用決策者與判斷標準

內線與判斷標準

3.2客戶對現狀的認知

客戶常見現狀解析

不同階段的參與性

       邏輯：談判對象是一個復雜的組織架構與需求反應，客戶的整體反應與支持度，往往決定了我們最終的結果

第一章：談判前的思考

1、    四類談判者

2、    二類談判的區別

3、    談判的三個要點思維

3.1對于開場的思維訓練

3.2對于過程的思維訓練

3.3對于結果的思維訓練

4、    談判的整體思維博弈

4.1談判中的目標

設定雙方目標

這是真實的嗎

有沒有備選的

4.2談判中的籌碼

強盜籌碼

交換籌碼

 對沖籌碼

4.3談判中的路徑

開場的方法

抓主要矛盾

解決思路

博弈套路

收場的關鍵

工具制作：籌碼與目標圖表

備注：面對強勢談判對象，我們可以做出的籌碼應對

備注：以上內容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

第二章：談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條款的反應

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請示領導的分寸

?  為什么要請示

?  領導做好人與惡人的不同場景

?  請示的時機

1.2小心拖延策略

?  推延策略應對不當的后果

1.3折中的技巧

?  折中公平嗎

?  誰先提折中以及應對思路

1.4如果策略互逼底牌

?  讓步可以，要有交換

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運用

?  如何正確運用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

3.3反悔策略巧用

?  客戶最后階段的攻擊

?  應對的思路

3.4情分策略，感受雙贏

?  讓步是時機不是幅度

4、僵持與異議策略

4.1蘇格拉底法則

?  認同策略的作用體現

?  認同的二個方向

?  認同的三個技巧

4.2異議處理要點

?  什么是對方的價值

?  找到問題背后的WHY

?  一起探討的HOW

?  達成共識的WHAT

案例分析：異議處理的路徑

概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能有效處理異議。

工具：黃金圈理論與話術

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。