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上海威才企業管理咨詢有限公司
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您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶難約
見了位高權重的高層不知道怎么辦有點底氣不足?
說了半天，對方來句“考慮考慮”就沒下文了
客戶總說沒需求、不需要我們的產品
?
客情關系很好，卻不下單
我們的產品方案這么好，客戶就是不認同
客戶心理復雜，引導他好難
老說我們貴
?……
老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時，經常會告訴別人：銷售是一門藝術，需要我們去“悟”！
如果是藝術，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復制的科學呢？
如果是科學，那么能不能總結出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過程與評估自己的拜訪結果？成功的原因說得清楚嗎？
讓我們揭開銷售成功的面紗：
銷售目標的完成，是基于每一次拜訪的質量。拜訪質量的好壞，取決于拜訪之前的準備工作的充分和計劃制定的有效性，拜訪過程中對客戶需求的準確把握、引導和對客戶顧慮的解決，拜訪結束后和客戶的聯結互動的持續，以此推進項目的進展。
以上表明的真理是：
客戶不會為了你的產品買單，他們只會為自己的需求和你成交！
銷售這一門行為藝術，完全可以提煉成為：系統性的、能落地、能復制的科學！
系統了解銷售目標完成中，客戶拜訪任務與需求解決能力的結合
掌握銷售目標完成的一些工具和方法
幫助管控銷售進程，評估銷售結果
建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪
?常見的銷售問題大碰撞
1、? ?這些事是不是你經常干的？
2、? ?大客戶銷售思路解析
?
拜訪準備
1、? 拜訪準備五要素
1.1銷售目標制定
?銷售目標制定哪些內容
1.2晉級承諾
?晉級承諾與收場白技巧
案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
?需求的種類
?復雜型銷售中的需求要點
1.4客戶的主觀認知
主觀認知的成因
客戶認知的分析
1.5信息傳遞的標準
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點
工具：Cctv
2、? 拜訪準備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
晉級承諾制定的二個標準
?晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
?
第一次約見客戶的標準話術與工具制作
2.3有備而來的邀約
每次約見客戶的標準話術與工具制作
有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
客戶的忠誠度拷問
讓客戶配合工作的問題搜集
?
客戶拜訪
1、? 聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
心理準備
動作準備
古德曼定律運用
2、? 問需求
2.1閃亮登場開好頭：?
開場自我介紹的工具模板與運用
開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2理解萬歲無偏差：確認類問題
確認類問題的使用目的與運用場景
2.3 SPIN專業清需求：分析類問題
背景問題：找到問題點
難點問題：引發隱性需求
暗示問題：激發顯性需求
需求滿足：客戶期望結果
演練：如何運用SPIN匹配自己的工作場景
作業：四大問題清單制作
3、? 說優勢?
3.1 NFABE表單制作
3.2優勢呈現的話術制作
4、? 問題組合清單與優勢呈現的工具表單制作
?
獲取承諾
1、? 晉級承諾問題制作表單
2、? 客戶異議處理?
2.1異議的處理方法
蘇格拉底的反對處理法則
異議處理的流程與思路
異議處理與實際工作場景的運用表單制作
3、? 總結確認
3.1總結確認的必要性
3.2總結確認與Cctv
3.3總結確認話術與工具制作
?
實戰演練
1、? 使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表
2、? 分組對抗
?
尾聲：回顧總結，行動計劃制定
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