對企業客戶的價值：

● 復制華為銷售項目管理體系，實現銷售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數據）

● 建立標準化銷售流程，降低因人員變動導致的客戶流失風險

對學員的價值：

● 掌握“鐵三角”運作機制，在3個月內完成從單兵作戰到團隊協同的轉型

● 運用“機會點管理”工具，將銷售資源投入準確率從50%提升至80%

課程核心價值點：

● 實戰性：包含12個華為真實銷售戰例

● 可量化：提供5個關鍵銷售指標診斷工具

● 系統性：覆蓋從商機挖掘到合同關閉全流程

第一講：華為銷售體系構建與LTC流程精要

一、華為銷售體系演進與LTC框架

1. 從游擊隊到正規軍：華為銷售體系的四次蛻變

1）1990年代：關系型銷售階段

案例：農村包圍城市戰略

2）2000年代：流程化銷售階段

案例：英國電信21CN項目突破

3）2010年代：價值型銷售階段

案例：德國電信5G聯合創新

4）2020年代：生態型銷售階段

案例：沙特智慧城市項目

2. LTC（Leads to Cash）核心框架

1）LTC四層架構解析：戰略層/流程層/系統層/組織層

2）關鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯

沙盤推演：某ICT項目全流程穿越第二部分

3. 鐵三角組織運作

1）AR/SR/FR角色定位與協同機制

2）項目決策鏈穿透

演練：某運營商5G集采項目角色扮演

二、線索管理（ML）實戰

1. 線索全周期管理

2. 線索獲取三通道

工具：華為“天羅地網”線索矩陣

案例：Ooredoo集團AI基站線索培育（原OG案例優化）

3. 線索分級驗證

工具：九格構想評估表

演練：工業機器人采購線索分級（替換原掃地機器人案例）

4. 線索轉化率提升

方法：顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣

三、機會點管理（MO）攻堅

1. MO四階控制法

2. 市場空間測算

工具：TAM/SAM/SOM模型

3. 客戶痛點診斷

工具：客戶價值曲線分析

4. 機會點定級標準（華為PPL/PPM/PPS三級體系）

5. 標前引導策略

案例：德國電信5G解決方案預埋

6. 競爭態勢評估和談判設計

工具：BATNA測算模型，雷達圖競爭分析

第二講：執行管控與客戶經營

一、合同執行（MCE）與客戶關系（MCR）

1. MCE風險控制

1）合同交接四要素

模板：華為CLP交接清單

2）履約監控

工具：EVM掙值分析法

3）合同風險預警指數（RWI）計算表

4）EVM掙值分析模板

2. MCR深度經營

1）客戶關系三層滲透：關鍵人/組織/生態

2）客戶畫像模板（含6類KPIs識別）

3）P2P計劃制定

案例：Vodafone全球戰略客戶計劃

二、銷售過程標準化管控

——銷售項目“五階管理法”

1. 立項評估

模板：華為LTC流程Checklist

2. 策略制定

工具：SWOT-AR競爭策略矩陣

3. 資源調配

案例：歐洲某國政府項目資源沖突解決

4. 風險管控

工具：風險預警指數RWI

5. 結項復盤

模板：AAR復盤報告

三、關鍵場景突破策略

——三大攻堅戰法

1. 價格戰突圍

案例：Ooredoo無線市場“優質優價”策略

2. 技術壁壘破解

案例：5G專利交叉許可談判

3. 政治風險規避

案例：拉美某國政策突變應對

課程總結：

核心交付物

1. 華為銷售體系演進

2. 華為LTC框架

1）線索管理（ML）實戰

2）機會點管理（MO）攻堅

3）合同執行（MCE）

3. 管理客戶關系（MCR）

4. 銷售過程標準化管控

5. 關鍵場景突破策略：三大攻堅戰法

答疑聚焦

Q1：如何平衡短期業績與長期客戶關系？

Q2：弱勢市場如何實現"虎口奪單"？