● 掌握高效的談判技巧和策略，以便能足夠在各種情況下快速獲得最大的價值；

● 提升談判能力，幫助學(xué)員成為一位出名的談判者；

● 學(xué)會防范對方利用各種手段鉆空子，保護(hù)自身利益并確保達(dá)成公平的協(xié)議；

● 展開堅實的談判防御線，能夠有效阻止對方突破，并在談判中保持主導(dǎo)地位；

● 實現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)，不僅在達(dá)成協(xié)議時滿意，而且在整個談判過程中能夠追求更高的目標(biāo)；

● 幫助學(xué)員學(xué)會如何應(yīng)對常見的談判困境，能夠應(yīng)對各種場景的談判。

第一講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判的定義以及兩個核心

3. 談判中四大誤區(qū)

4. 談判在談什么？

案例分析：談判只是在談價格嗎？

案例分析：為什么我們總覺得對方的還價“沒誠意”？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認(rèn)為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

案例分析：為什么我們總是談得得不得其法？方法用盡，效果卻不理想？

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論：結(jié)合工作，哪些因素影響到最終的談判結(jié)果？

1. “懲罰”對方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

工具：談判分析表

第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？——6W3H

3. 如何發(fā)問？開放式問題｜封閉式問題

二、搜集信息，大膽開局 

1. 事前盤點(diǎn)，計劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時度勢，開價策略 

1. 先出招未必是壞事

案例分析：為什么我們總是失了先手，在對方劃定的框架談？

2. 開價略高于實價

3. 開價中的分割策略

4. 不接受對方第一次的出價

案例分析：為什么我們給出很有誠意的條件，對方卻不依不饒，還想再砍一刀？

5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢

1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人而已，及時變招；不同客戶，不同應(yīng)對

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對問題，讓對方訴說心聲

3）多問少說

5. 贏得談判的關(guān)鍵：心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價的策略

1. 中間價位

2. 次級產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對僵局，從容應(yīng)對

1. 不急不躁，學(xué)會冷處理

2. 相持不下時的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會吊胃口

1. 不要動不動掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

案例討論：如果在公司政策下有一部分空間可以讓出去，你會怎么讓？

1. 適當(dāng)讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

案例討論：為什么“張經(jīng)理”不僅沒讓價反而表示要加價，而客戶卻接受了？

1. 當(dāng)遇到對方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期 

1. 情報

2. 時間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討：為什么有些時候明明勝利在望，客戶突然叫停說再考慮一下？