● 厘清采購管理的職能，優化采購管理流程；

● 規范采購的操作程序，提升采購管理效益；

● 掌握談判溝通的策略，提升供方合作績效；

● 應用風險識別的方法，評估防控采購風險；

● 樹立團隊協作的意識，提高團隊協作效率；

課程工具(節選部分)：

工具一：“采購管理時間成本與貢獻率的關系”

工具二：“職業采購人六段能力模型”

工具三：“采購談判準備5步法”

工具四：“增加采購談判影響力的8大策略”

工具五：“處于劣勢時的談判5大技巧”

工具六：“有效溝通技能的兩個層次”

工具七：“采購風險識別的6種方法”

工具八：“采購風險評估的3個工具”

工具九：“采購風險管控的8個策略”

工具十：“采購風險控制的4種方法”

工具十一：“團隊建設的FIRO模型 ”

工具十二：“雙贏的沖突解決方法”

......

課程體系：

導入：如何提升采購在企業中的價值與影響力？

第一講 采購管理基礎知識

一、采購管理的組織職能

思考：采購的職能包括哪些內容？  

圖：采購管理職能的發展

1、采購對企業利潤的影響         

圖：采購支出數據統計

2、采購治理重要性與架構

3、采購的職業道德與責任

4、采購的項目監控與審計

5、采購在組織中角色地位

圖：采購過程                     

圖：采購管理時間成本與貢獻率的關系

1）事務采購與戰略采購           2）采購運作的三個層次

3）采購地位的四個因素           4）采購的內部自我營銷

6、采購于供應鏈中的職能

案例：“小采購”與“大采購”的區別

1）采購是供需匹配者            

2）采購是內部咨詢師

3）采購是利潤保障者            

表：職業采購人六段能力模型庫

二、采購管理的流程

案例：五家供應商，究竟該選哪一家？

1、采購管理的3P流程          

圖：采購流程圖

2、采購流程關鍵節點

3、采購流程的優化             

案例：如何優化采購訂單的審批流程？

三、采購的操作規范

案例：如何降低新采購員的流失率？

1、采購管理制度的5個特點         

2、采購程序與操作規范指引

3、采購的5R原則與關系權衡        

4、推拉模式采購方式與庫存

5、采購管理價值鏈績效指標

6、工程項目的核算

1）工程項目核算的方法           

2）工程項目核算的程序

案例：某企業的工程項目成本核算表

第二講 采購談判技巧

一、采購談判準備的5步法

步驟1：評估自己最佳備選方案      

步驟2：計算自己的底線

步驟3：評估對方最佳備選方案      

步驟4：計算對方的底線

步驟5：評估協議的區間

二、采購談判的策略與技巧

1、增加采購談判影響力的8大策略

策略1：強調損失而非收益          策略2：細分收益整合損失

策略4：由小到大蹬門檻法          策略3：先拒再調的摔門法

策略5：利用合理化的力量          策略6：及時利用認可力量

策略7：象征性的單方讓步          策略8：參照物合理化提案

2、處于劣勢時的談判5大技巧

策略1：不要暴露你處于劣勢        

策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻  

策略4：據整體談判組合來制定策略

策略5：劣勢明顯放棄余下的權力

三、采購與供應商的有效溝通

1、有效溝通技能的兩個層次

1）一級技能                        

2）二級技能

2、情商對談判溝通的意義           

表：談判過程中的情商

3、有效溝通技能的應用

1）有效傾聽                      

2）使用提問

3）非語言溝通

第三講 采購風險管理

一、采購風險的識別與評估

1、采購風險識別的方法

風險識別方法1：波特價值鏈分析      

風險識別方法2：因果分析RCA法

風險識別方法3：帕累托分析方法      

風險識別方法4：集思廣益的方法

風險識別方法5：順序度量方法

表：風險評估結果        

表：風險的順序度量尺度    

圖：風險矩陣圖

風險識別方法6：風險指數法

表：風險指數計算

2、采購風險評估3個工具

1）失效分析FMEA       

2) 情景分析       

3）模擬分析

二、采購風險的應對與控制

1、采購風險應對的矩陣圖

2、采購風險管控的8個策略

3、采購風險的防控體系

1）采購風險的5個來源        

2）供應風險評估的框架

3) 采購風險的控制措施

4）采購風險控制4種方法

第四講 采購團隊協作

一、采購團隊的建設

1、采購跨部門協作的10大問題

2、采購跨部門協作不良6大原因

3、采購跨部門協作的7大內容

4、采購團隊建設的4個階段

1）形成期              

2）震蕩期

3）規范期             

4）執行期

模型：團隊建設的FIRO模型        

表：貝爾賓團隊角色

5、采購團隊組織架構與分工

案例：采與購的分離

6、采購團隊協作的價值

二、采購團隊的溝通

1、采購團隊凝聚力要素提升的培育

1）團隊身份的認同          

2）團隊的團結

3）承諾于共同目標          

4）競爭危機與突發事件

2、領導人溝通模式與全渠道交互溝通模式

3、采購團隊有效溝通的特點

案例：采購如何進行跨部門溝通促進材料標通化的實施？

三、采購沖突的解決

1、沖突的現代方法                 

2、組織沖突的四種來源   

表：沖突的原因

3、組織內部沖突4個原因

4、雙贏的沖突解決方法

步驟1：找出需要的原因            步驟2：差異中求同存異

步驟3：設計新備選方案            步驟4：合作伙伴非對手

5、團隊協作需發展的10項技能

【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】