●  熟悉三個招采法規，厘清操作步驟；

●  掌握招投標的規范，提升采購成效；

●  掌握采購談判技巧，活用轉化成果；

課程工具(節選部分)：

工具一：“招投標整體要求”

工具二：“四種采購方式”

工具三：“采購流程九步驟”

工具四：“需求計劃六維度”

工具五：“供應商評估九表單”

工具六：“評分標準設定”

工具七：“增強影響力的8大談判策略”

工具七：“免受影響的6大談判策略”

工具八：“處于劣勢的5大談判策略”

......

課程體系：

第一講：招標管理

一、三個招采法規

1.《中華人民共和國招投標法》

2.《中華人民共和國政府采購法》

3.《國有企業采購操作規范》

二、采購操作的規范要求

1.招投標整體要求

●四個原則  ●兩心兩派  ●兩要求兩促進  ●四個定位  ●壓力與挑戰

案例1：6家國企的招標特點

案例2：心連心化肥招標采購

案例3：中國移動電子招標系統應用

案例4：“大采購”與“小采購”

2.招標采購操作規范

1）采購流程9步驟

2) 采購尋源

●供應商資源審核

案例1：領導推薦的供應商要不要選？

案例2：Dickson供應商選擇準則

●供應商管理

圖：供應商管理時間和價值關系示意圖

3）采購咨詢

案例：一位小白采購的快速成長之路

4）采購需求計劃

●需求計劃的六維度  ●需求計劃編制準備  ●批準采購計劃

5）確定組織采購形式

●集中采購與框架協議采購的區別 

● 四組采購方式的選擇

★招標采購  ★競價詢比采購  ★談判磋商采購  ★直接采購

●項目采購與運營采購

案例1：上海石化招標采購做法及經驗借鑒

案例2：“采”與“購”的分離

3.如何預防劣質低價標

1）嚴格執行招標流程和規則

2）重視對供應商前期的評估

案例1：救火供應商用還是不用？

案例2：貨到工廠了供應商合格評估流程還未審批

案例3：你的合格供應商評估流程要多少天？

案例4：儲備供應商的開發為何遲遲沒有行動？

案例5：價低者中標行情下，我的企業沒有價格優勢怎么辦？

案例6：老板為何對三家比價不滿意，要啟動招標采購？

3）合理評標

●招投標三結合               

●招標結果三負責              

●如何設定評分標準

討論：本企業的招投標采購操作可從哪幾方面構建并優化，為什么？

第二講：采購談判技巧

一、找到影響力策略

1、影響對方的8大策略

● 強調損失而非收益       ● 細分收益整合損失      ● 先拒再調的摔門法

● 由小到大蹬門檻法       ● 利用合理化的力量      ● 及時利用認可力量

● 象征性的單方讓步       ● 參照物合理化提案     

2、保護自己免受影響的6大防御策略

● 系統全面準備         ● 建立評分系統           ● 區分信息忽悠

● 換表達述提案         ● 設魔鬼代言人           ● 避開時間壓力

二、發現談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關注注意力之外信息

1、潛在談判方           案例：丙公司的并購方案怎么選？

2、對方的決策規則       案例：三個創始人公司的收購價出多少合適？

3、信息不對稱的影響     故事：“勝利者的詛咒”

4、競爭對手的強項       案例：5家公司同時搶注一個發明專利

三、處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢           策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻     策略4：同時提交多個提案贏得機會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權力

【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】