● 厘清柔性供應鏈解決問題，掌握延遲策略；

● 學會產(chǎn)品多維度成本分析，清晰降本重點；

● 統(tǒng)一內(nèi)外協(xié)同降本的共識，創(chuàng)建降本目標；

● 靈活應用四大談判的策略，創(chuàng)建談判價值。

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應商拜訪隱性成本統(tǒng)計表”

工具二：“更換供應商的成本計算表”

工具三：“銷售預算編制法”

工具四：“生產(chǎn)預算編制法”

工具五：“找到談判影力8策略”

工具六：“談判先發(fā)制人4策略”

工具七：“劣勢談判5策略”

......

課程體系：

課程大綱

開場游戲：贏得客戶（讓大家理解團隊協(xié)作的重要性）

導入：新零售需求預測雪上加霜，不確定性需求是常態(tài)

案例：直播需求預測的成本管控困惑

研討：直播預測不準的成本損失由誰來承擔？

第一講：柔性供應鏈-解決變化需求之法

一、現(xiàn)代供應鏈管理的痛點與難點

1. 需求：個性化、及時化、平民化、便利化

2. 內(nèi)部：層級化、規(guī)?；?、單線化、賣方化

3. 供方：交易化、競爭化、短期化、節(jié)點化

二、三種供應鏈模式解決的主要問題點

1. 縱向一體化供應鏈（預算柔性良性循環(huán)）

案例：ZARA與優(yōu)衣庫縱向一體化供應鏈的區(qū)別

思考：服裝行業(yè)實行縱向一體化供應鏈的優(yōu)點是什么？

2. 敏捷供應鏈（快反以滿意取勝）

案例：京東24小時送達

討論：你的企業(yè)供應周期還可以更快嗎？

3. 精益供應鏈（減少消耗以成本取勝）

1）精益三步曲：改善、瘦身、協(xié)同

2）精益的七種浪費

3）價值創(chuàng)造——用戶價值CVA、業(yè)務價值BVA、無效價值NVA

案例：豐田的精益管理

三、柔性供應鏈解決多變快交問題

1. 認識柔性供應鏈

2. 柔性供應鏈的延遲策略

案例：個性化圓領(lǐng)T恤

第二講：降本之源-數(shù)據(jù)思維為綱

一、數(shù)據(jù)收集

1. 知識餅圖     2. 內(nèi)部數(shù)據(jù)     3. 供應商數(shù)據(jù)     4. 市場數(shù)據(jù)

二、成本分析

1. 供應商定價六法

2. 成本對價格的分析

3. 外部環(huán)境分析

1）技術(shù)降本：產(chǎn)品生命周期、技術(shù)路線圖

2）PESTLE分析

3）采購的波特五力模型分析

第三講：降本之道——內(nèi)部協(xié)同為根

一、全面成本預算與管控

1. 認識全面成本預算

1）企業(yè)錢從哪里來

案例：丹佛CO野外帳篷品牌企業(yè)的預算管理

2）預算的四個作用

案例：北京現(xiàn)代的低成本運營預算管理

3）總預算中各預算之間的關(guān)系圖：銷售預算、生產(chǎn)預算

2. 全面成本與預算管控之法

1）運營成本：生產(chǎn)成本（直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算、產(chǎn)品生產(chǎn)成本和營業(yè)成本預算）、營業(yè)及管理費用：收益的減除項

案例1：M公司A產(chǎn)品的生產(chǎn)成本預算表

案例2：M公司營業(yè)及管理費用預算表

2）財務預算：-現(xiàn)金預算、預算收益表、預算資產(chǎn)負債表

3）TCO總擁有成本冰山模型：產(chǎn)品價值鏈

二、產(chǎn)銷研協(xié)同降本

1.目標成本法

a）成本倒推法

案例：同類產(chǎn)品不同品牌的成本強制分布法

b）物料選用百份比管控法

案例：產(chǎn)品物料價格占比選料控制法

c）預算與實施差異管控三步法

案例：M公司產(chǎn)品預算與實際成本控制流程

2. 四化管控法——標準化、通用化、模塊化、信息化

3. 物料優(yōu)選庫

案例：M公司的標準化物料清單管理方法

4.內(nèi)外部資源整合與匹配

案例：研發(fā)強勢下采購如何協(xié)作？

第四講：降本之術(shù)-供應關(guān)系為目

一、柔性供應鏈下的供應商管理策略

1. 供應商選擇策略

1）選大于管

2）供應商的開發(fā)與選用成本

—TCO下的隱性成本

—供應商的開發(fā)成本與管控

工具：供應商拜訪隱性成本統(tǒng)計表

—供應商的選用成本與管控

工具：更換供應商的成本計算表

2. 供應商管理策略（二八原則）

案例：

1）獨家供源材料的供應管理

2）包材供應商的開發(fā)與選用方法

3）常用基礎(chǔ)料的管理方法

4）高價值物料的供應管理

二、制定采購商務談判策略

視頻：李云龍對撤兵需求的談判

導入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災難

研討：好的采購商務談判是什么？

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1.在談判中爭取價值

1) 談判者爭取價值的策略

2) 談判準備的五步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

3) 雙方達成協(xié)議

4) 評估談判結(jié)果

5) 談判常見7個錯誤

6) 如何正確報價

思考：你是否應該先報價

決策：你掌握了多少信息？

● 應對對方先報價

●正確報價的4個因素

●如何探知對方底線

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設(shè)

第3步：質(zhì)疑你的假設(shè)

第4步：迂回詢問并決錄

第5步：權(quán)變協(xié)避騙與不確定

● 討價還價7策略

2.在談判中創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1) 多議題的談判

案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2) 價值的最大化

3) 四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統(tǒng)

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4)三大執(zhí)行策略

5) 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

話術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…

3.用偵探談判獲信息

案例：獨家權(quán)之爭

偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

原則2：努力調(diào)利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值

案例：選票交換

原則4：把要求當機會，關(guān)注對方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值

案例：家居廊3個月運輸?shù)膿鷳n

原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不

案例：定制禮品競標失敗后的簽約

原則7：推銷賣點說服，談判利益價值

4、從口風緊處獲信息

1)建立信任，分享信息

2) 吃驚疑慮，別忘提問

3) 互惠原則，分享信息

4) 多個議題，同時談判

5) 多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

三、活用采購商務談判四大方法

1.找到影響力策略

1） 強調(diào)損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

話術(shù)：如果不……你將損失……

2）細分收益整合損失

3）先拒再調(diào)的摔門法

4）由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5）利用合理化的力量

案例：只有5頁要復印

話術(shù)：我想……因為……

練習：如何提加薪？

6）及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

7）象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8）參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9)保護自己免受影響的6大防御策略

2.發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息

1) 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2)對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3) 信息不對稱的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4) 競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

3.應對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1) 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一：表現(xiàn)出準備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問沒有威脅的問題

策略四：強調(diào)不撒謊讓對方誠實

2) 測謊的五個方法

1）信息收集多元化

2）設(shè)套

3）多方驗證法

4）注意“沒有回答問題"的回應

5）對財權(quán)變協(xié)議

4.處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢

策略二：利用對方弱點克服自身弱點

策略三：識別利用你的獨特價值貢獻

策略四：同時提交多個提案贏得機會

策略五：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】