本課程對銷售人員效能提升的價值與承諾：

1. 幫助銷售人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對稱性工作方法，銷售計劃性得到強化！

2. 重視每個客戶的資訊和資料研讀，把握一個方向，能有效而自信地去面對客戶！

3. 提升客戶需求的整理認識，在合作的框架內建立工作重點了，能做到有的放矢！

4. 讓銷售人員能看到客戶的內部采購機制，能有效地建立客戶開發的關系發展地圖！

5. 能根據公司的現狀整理出開發客戶的話術，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！

6. 能根據不同的客戶對象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！

7. 熟練掌握客戶跟進技巧，尋找突破點，實現競爭性銷售！

8. 能有效區分客戶跟進的各個階段，能專業地制定各個階段的任務和團隊協作機制！

9. 掌握顧問式銷售中最關鍵的細節管理。

第一單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業思維

1.顧問式銷售與傳統銷售的區別

2.成功實現顧問式銷售的最基本前提

3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

4.討論：B2B產品銷售與生活用產品銷售的差別

5.客戶購買行為邏輯

6.企業銷售行為系統　

7.銷售行為和購買行為的差異與關系

8.正確的顧問式銷售行為過程

9.顧問式銷售成功的要素

第二單元：顧問式銷售的價值與要素

1.客戶的需求產生的過程

2.客戶痛苦與問題點

3.客戶需求與機會點

4.客戶期望與興奮點

5.客戶需求的層次

6.表面需求—合同條款

7.實際需求—采購指標

8.本質需求---解決方案

9.案例分析

10.客戶采購循環和關注要素

11.需求的優先順序分析

12.顧問式銷售與專家行為

13.如何建立顧問式銷售溝通話術

第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程

1.認識和掌握客戶采購的“六大步驟”

2.發現需求

3.內部醞釀

4.組織決策

5.評估比較

6.購買承諾

7.使用確認

8.針對采購流程的“六步銷售法”

9.計劃和準備

10.接觸客戶

11.需求分析

12.銷售定位

13.贏取定單

14.跟進服務

15.如何確定客戶的采購流程

16.如何以客戶的采購流程確定銷售流程

第四單元：顧問式銷售的難點突破與有效確定推動成交的關鍵要素

1.難點1：以客戶為中心建立銷售價值

2.難點2：準確確定客戶的定位

3.難點3：客戶面臨的風險和顧慮

4.難點4：有效的銷售話術與客戶引導

5.案例演練與突破

6.確認客戶需求的關鍵與要素

7.收集客戶背景信息

8.分析客戶的SWOT

9.預測客戶潛在需求

10.有計劃規劃客戶開發

11.了解客戶現狀

12.發現問題

13.分析影響與導致結果

14.確定客戶需求效益

15.專業溝通說服

16.引導客戶承諾并確認成果

第五單元：客戶的需求結構分析與顧問式需求探尋技巧

1.企業的三維需求結構

2.應用及服務的需求

3.技術及系統的需求

4.關系及合作的需求

5.客戶個人的需求

6.規避風險

7.工作便利

8.被上司賞識

9.被大家肯定

10.建立權威

11.得到利益

12.挖掘客戶需求的銷售話術溝通技巧

13.銷售對話所隱藏的探詢路徑

14.購買循環的決策點分析

15.決策點后的隱蔽需求

16.演練

第六單元：SPIN技術的需求挖掘方法

1.狀況性詢問

2.問題性詢問

3.暗示性詢問

4.需求效益問題詢問

第七單元： SPIN運用關鍵―準備

1.引言

2.為何顧客不認可產品優點

3.如何從客戶角度準備產品優點

4.如何從新角度認識客戶反論

第八單元：SPIN漏斗式挖掘過程

1.狀況詢問的目的

2.問題清單

3.如何有效使用狀況詢問

4.問題性詢問進階

5.問題性詢問

6.如何有效使用問題詢問

7.暗示性詢問進階

8.暗示性詢問的目的

9.暗示性詢問的對象

10.暗示性詢問的影響

11.如何策劃暗示性詢問

12.需求確認詢問進階

13.需求確認詢問的目的

14.需求確認詢問的時機

15.有效使用需求確認詢問

16.需求確認詢問的意義

第九單元： 需求的滿足與價值擴展

1.建立需求分析表

2.概述總需求

3.建立詳細需求滿足計劃

4.有效的過程跟進與反應

5.獲得客戶的評價

6.建立銷售備忘錄

第十單元：顧問式銷售應注意的幾個關鍵問題

1.建立客戶信任的關鍵細節

2.客戶需求的分析架構

3.面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

4.如何建立客戶需求緊迫性的引導技巧