1. 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
2. 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)
3. 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧
4. 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力
5. 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
6. 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

故事導(dǎo)入：愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論

第一講：良好客戶關(guān)系的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關(guān)系

一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識

3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

二、讓客戶跟著你思考的場景化思維

1. 什么是場景化思維

案例：江小白文案

2. 場景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報

3. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價值切割

三、突破客戶關(guān)系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會認(rèn)同——減少不確定性

案例：北京市云計算項(xiàng)目的申報

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請

案例分析：商務(wù)宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1）感動客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破

三、贊美客戶的十二種方法

1. 妙至毫巔

2. 見微知著

3. 先發(fā)制人

4. 欲揚(yáng)先抑

5. 獨(dú)具慧眼

6. 對酒當(dāng)歌

7. 自愧不如

8. 更上層樓

9. 千金一諾

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動

2. 分析問題

3. 啟動項(xiàng)目

4. 設(shè)計方案

5. 評估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動階段

3. 項(xiàng)目方案評估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：精英銷售手冊使用說明

第五講：基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)動作

1. 電話預(yù)約

2. 開場白

3. 詢問

4. 說服

5. 達(dá)成協(xié)議

演練：上述五個場景的模擬演練

二、需要克服三個難度動作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述五個場景的模擬演練

三、項(xiàng)目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)

1. 項(xiàng)目愿景創(chuàng)建方法——項(xiàng)目立項(xiàng)

2. 項(xiàng)目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競爭力