1. 認知層面：清晰界定復雜銷售的核心特征（多決策者、長周期、高風險、定制化），認清傳統銷售在復雜場景中的核心誤區，理解戰略銷售“以客戶為中心、價值驅動、團隊協同、流程化管理”的四大基石，明確“從推銷產品到管理機會、創造客戶價值”的思維轉型邏輯。

2. 能力層面：熟練掌握“復雜銷售分析表”的完整應用，能精準識別EB（經濟買家）、UB（技術買家）等關鍵決策角色，用紅綠燈評估法分析競爭格局并制定差異化贏單策略；掌握“客戶探測雷達”工具，可從需求、企業價值、權力支持度等五大坐標量化評估客戶關系健康度；具備將分析結果轉化為可執行的“單點突破計劃”，并組織團隊協同推進的實操能力。

3. 實踐層面：能夠結合真實在途銷售訂單或核心客戶，完成工具落地應用（填寫分析表、繪制雷達圖），輸出科學的機會評估結論與客戶關系提升方案；通過綜合案例研討與角色扮演，搭建“診斷-分析-規劃-執行”的全流程銷售閉環，制定個人課后90天行動承諾，確保培訓工具轉化為日常銷售工作習慣。

4. 思維層面：建立“復雜銷售是可復制科學”的認知，打破依賴經驗、關系的傳統銷售思維，形成“數據支撐決策、流程把控風險、長期經營客戶”的戰略性銷售邏輯，提升在復雜交易中的風險預判與贏單把控能力。

第一天：復雜銷售基礎 – 診斷與評估

第一講：復雜銷售的核心挑戰與戰略銷售理念

本講作為開篇，旨在統一思想，讓學員理解復雜銷售的本質為何不同于簡單銷售，并引入復雜場景下戰略銷售的核心哲學——將銷售從“藝術”變為“科學”。重點在于轉變銷售人員的思維模式，從“推銷產品”轉向“管理機會”和“創造客戶價值”。

→   大綱：

1.      破冰：學員分享一個最近“最復雜”或“最糾結”的銷售案例。

2.      復雜銷售的界定：多決策者、長周期、高風險、定制化解決方案。

3.      傳統銷售的誤區：為何關系、產品、價格在復雜銷售中都不再是決定性因素？

4.      復雜場景下戰略銷售體系的四大基石：

‐    以客戶為中心

‐    基于價值的銷售

‐    團隊協同作戰

‐    流程化管理

5.      核心工具預覽：復雜銷售分析表、客戶探測雷達。

第二講：銷售機會的全面診斷 - “復雜銷售分析表”基礎應用

本講引入整個體系的基石工具——“復雜銷售分析表”（機會評估表）。學員將學習使用這個結構化工具對單個銷售機會進行全面的“CT掃描”，精準評估銷售現狀，識別關鍵缺口和風險。

→   大綱：

1.      “復雜銷售分析表”介紹：為何它是戰略銷售的“作戰地圖”。

2.      元素一：理想客戶畫像與潛在痛苦。

3.      元素二：精準定位關鍵決策角色 – 核心概念“購買影響力”

‐    EB（經濟買家）、UB（技術買家）、C（教練）的重新定義。

‐    如何識別并區分這四類角色？

4.      元素三：評估響應模式 – 理解客戶的“購買情緒”

‐    G（成長）、T（困難）、EK（平穩）、OC（過度自信）。

5.      【課堂練習】：學員選擇一個真實在途訂單，初步填寫“復雜銷售分析表”的前三部分。

第三講：競爭格局與贏單策略 - 完成“復雜銷售分析表”分析

本講繼續深入“復雜銷售分析表”的分析，重點轉向外部競爭環境和內部銷售策略。學員將學習如何客觀評估競爭態勢，并基于此制定差異化的價值主張和贏單策略。

→   大綱：

1.      元素四：分析競爭地位 – 紅綠燈評估法

‐    針對每個購買影響力，評估我方與競爭對手的相對位置。

2.      元素五：制定核心制勝策略

‐    差異化價值提案、應對反策、強化滿意點/消除顧慮點。

3.      元素六：評估銷售漏斗等級與預測準確性。

4.      “復雜銷售分析表”總結：如何解讀整張表格，得出“繼續投入”、“謹慎推進”或“果斷放棄”的科學決策。

5.      【小組討論】：各小組展示并研討一個完整的“復雜銷售分析表”案例，講師點評。

第二天：深化應用 – 規劃與執行

第四講：客戶關系的全局觀 - “客戶探測雷達”

銷售不僅關乎單個訂單，更關乎長期的客戶關系管理。本講引入“客戶探測雷達”工具，幫助學員從全局視角審視與關鍵客戶的關系健康度，發現薄弱環節，并制定長期的客戶滲透與關系提升計劃。

→   大綱：

1.      從“機會管理”到“客戶管理”的思維升級。

2.      “客戶探測雷達”的五個坐標：

‐    需求/解決方案

‐    企業價值

‐    權力支持度

‐    決策流程

‐    風險

3.      如何評估每個坐標的現狀？使用“溫度計”進行量化評分。

4.      制定客戶關系提升計劃：針對低分項，制定具體的行動方案。

5.      【課堂練習】：針對一個核心客戶，完成“客戶探測雷達”分析。

第五講：從策略到行動 - 制定單點突破計劃

清晰的策略必須轉化為具體的行動。本講將前兩天學到的診斷分析，落地為一份可執行、可追蹤的作戰計劃。重點是教導學員如何召開高效的銷售復盤會，并將計劃分配給團隊成員。

→   大綱：

1.      單點突破計劃的核心要素： 目標、行動步驟、負責人、截止日期。

2.      如何將“復雜銷售分析表”的洞察轉化為具體的下一步行動？

3.      銷售團隊的協同與溝通：如何利用這些工具召開高效的銷售會議？

4.      角色扮演：模擬一個銷售團隊會議，基于一個復雜的“復雜銷售分析表”案例，共同制定下一周的突破計劃。

第六講：知識整合與實戰落地

最后一天是整合與承諾環節。通過一個綜合性的案例研討，讓學員融會貫通所有工具。最后，引導每位學員制定個人的“課后90天行動承諾”，確保培訓成果能真正應用到實際工作中。

→   大綱：

1.      綜合案例研討：提供一個完整的復雜銷售場景，小組競賽，使用所學工具制定最佳戰略。

2.      工具串講與回顧：快速回顧“復雜銷售分析表”與“客戶探測雷達”的邏輯關聯。

3.      融入工作流程：如何將這些工具變成日常工作的自然習慣？

4.      制定我的90天行動承諾：每位學員選擇1-2個最需要改進的銷售機會或客戶，明確寫出將如何應用培訓工具。

5.      培訓總結與問答。

杜老師 上海威才咨詢 | 資深培訓講師/咨詢顧問

教育背景：

工作經歷：

工作成果：

英飛特電子（創業板上市公司）

‐   建立了NE（新能源）事業部，短期內實現超億元的銷售額

‐   從無到有，建立了EV、戶儲、工商儲、換電產品線

‐   開發了全球業務渠道：歐洲，亞洲，非洲，南美

‐   代理團隊研發了PCS,戶儲逆變器，電池，管理云平臺，兩輪車換電柜等新產品

‐   成功突破吉利、奇瑞、東風、上汽、春風動力、寶時德等大客戶

匯川技術（創業板上市公司）

‐   在疫情期間，帶領團隊在匈牙利（白城）建立了匯川技術在海外的第一個工廠，并在2023年初量產

‐   幫助公司在歐洲提升了大客戶銷量，在疫情期間供應鏈不穩定情況下，實現了大約30億銷售額（新能源汽車，通用自動化，智能電梯，儲能）；客戶有通力電梯，沃爾沃，JLR，開利等

蕪湖航天

‐   拓展軍工企業客戶，提供高端線纜和線束，主要包括二炮（東風系列導彈），電子系統研究所，艦船和陸航（武裝直升機）

‐   積極拓展民用客戶，上海商飛，奇瑞新能源汽車等

萊尼電氣 （德國主板上市公司）

‐   接替德國同事，負責亞太區BG PS業務，扭虧為盈，并連續四年保持業績大幅增長

‐   由于在新產品、新市場開拓的突出表現，2017年被公司任命為全球業務發展負責人

‐   成功進入博世（Rivian項目），德國大陸集團，匯川機器人，新時達（電梯和工業機器人），中國中車等大型客戶

‐   主導研發新產品：柔性銅連接器，等電位連接帶，特種設備透明拖曳電纜等，獲得發明專利

海格電氣（德國第四大電氣公司）

‐   連續3年實現業績增長，主要由新產品驅動：Tebis控制系統，智能配電柜

‐   負責產品營銷，Marcom，技術支持，BD，戰略發展，總工辦

PANDUIT（美國重要的電氣和通訊產品公司）

‐   連續4年實現業績增長

‐   在亞太區開拓了高鐵、核電、石油（Off-shore）、醫療設備、石化、大飛機（ARJ-21,C919）、軍工（殲十等）新行業（主要產品為電氣連接器，組件，電氣附件）

‐   榮獲集團公司2008年度全球“年度經理人獎”

華為技術

‐   作為主要研發人員，研發了中國歷史上第一臺高性能矢量控制變頻器（VC）

兩次獲得華為公司榮譽獎，事跡刊登在2002年華為公司《華為人報》