“價格陷阱”是市場營銷策略，不少企業采購方圍繞采購價格，集體陷入交易困境：

價格低，擔心供方產品質量、服務質量、產品交期有麻煩；價格高，擔心被懷疑為利益輸送的“嫌疑犯”。

隨著新一輪市場博弈的開始，“降本增效”似乎成了企業生存的不二法則，但管理層忽視了降本增效的臨界點，供方價格被“卷”得劣幣驅逐良幣方才罷休，卻不料，企業自身落入險境、跌入陷阱。

價格與成本究竟存在什么關系？

1.“TCO工具是否被濫用了？”

TCO并非為初始價格決策工具

TCO工具有優點，也有缺憾。值得注意的是：最 低 價格與總擁有成本并不存在固定的關聯關系，也并不存在悖論；忽略功能價值及公司贏利貢獻談TCO最低，對采購缺乏過程正義的評價與結果的公平性。

2.“傳統的套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本，為何很不靠譜？”

企業采購成本分析及供應商產品價格分析的誤區：套用財務會計學理論，跌入“價格陷阱”，因此，常有參訓學員提及以下兩個話題：

⑴“為何運用財務會計理論企圖透視供方產品價格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵為何出現“對于供方價格的成本，分析透了又怎么樣”的荒唐結論？

3.企業低估了供應鏈系統對采購成本的影響：

產品研發、設計初始階段及后期面對降本要求，采購成本管理僅局限于VE、VA及傳統“降本增效”思維，令企業被迫陷入“內卷”困局；VAE的不同思維方式，呈現價格哲學的奧秘，也決定企業未來的路能走多遠。

談判與溝通能力是采購管理者重要的關鍵能力之一。

企業內部溝通與采購商務談判的策略、方法與技巧有哪些？采購談判中，如何進行有效的降價談判？如何處理商業糾紛比如質量問題的處理，通過談判以挽回價格外的成本損失？

固定資產采購難免陷入供方“二次銷售”陷阱，圍繞價格令人抓狂；

非生產性物資包括MRO等采購成本不可小覷：

企業內部需求無計劃，零星采購、緊急采購令單價奇高，是采購無能？

設備及設備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購成本？

    從AI看同頻共享特定供應商實時績效，通過績效測量，看供方績效表現、價格與成本的三者關系，孰優孰劣，方能一目了然，提升采購決策能力。

本課程通過外資企業、民營企業、國企等實操性案例，結合被國際公認的采購管理理論，運用采購成本管理工具與方法，尋求企業在不同供應鏈管理環境下控制、降低采購成本的機會、環節與細節。并有針對性地幫助學員分析所在企業內部管理環境、管理風險對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業環境、市場風險對采購成本的影響及其管理對策，讓學員掌握當今企業采購成本管理的工具、方法與策略。

第一講  價格與采購成本管理

一．關于“價格陷阱”

‐   價格決定未來？

?   案例分析

二．價格談判之前，我們需要做點什么？

‐   什么是核價工具？

l  價格與成本分析的有效方法與工具

‐   什么是議價工具？

‐   什么是定價、審價工具？

三. 采購成本削減的六項管理困境

‐   障礙與阻力

‐   五毒六害

四．采購降價與降本的工具與方法

‐   采購成本管理的績效在哪？

五. 采購戰略：視野與角度

‐   遵循產品戰略與供應鏈戰略

‐   采購成本管理的終極目標

l  兩種思維方式呈現價格哲學的奧秘，也決定企業未來的路能走多遠

‐   采購成本管理的第一性原理決定了組織戰略與未來

‐   采購應成為價值創造者

第二講  采購談判

一. 如何實現有效的價格談判

1.價格管理的合規性流程

‐   詢價

‐   議價

‐   審價

2.價格談判須考慮未來

‐   市場因素

‐   采購規模

‐   設定未來價格調整機制

‐   Early payment discount的應用

3.議價策略與技巧

‐   有效的降價談判

‐   議價工具

‐   定價與審價工具

‐   注意招標采購中的陷阱

l  避免“最 低 價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？

?   案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

l  勿混淆競標與競價

l  電子競價系統與EPS的應用須注意的問題

?   案例分析 

二．催貨與跟單，立體商務模式

‐   價格外的補償

三.質量事故或合作糾紛的商務談判

?   案例分析與分享

第三講  采購計劃與庫存成本管理

一． 采購計劃的兩個要素

‐   如何計算“凈需求”

‐   供應鏈敏捷性的前置期壓縮

二. 物料分類管理與供應商分類管理策略

‐   四象限分類法的用途

‐   庫存管理策略

‐   庫存成本削減

第四講  采購成本與價格哲學

一.采購成本降低的方法（多維度各層次）

‐   尋求適合本企業采購成本削減的最佳實踐

‐   VA與VE的區別與應用環節

二.降本增效與增效降本是價格哲學的不同表現形式

第五講  供應商績效與采購成本

‐   成交價可能決定了供需未來的關系？

一．供應商績效表現測量工具

l  SRM供應商關系管理與采購持續優化

l  目標：建立純凈AI生態鏈

二．績效、價格與成本分析

‐   孰優孰劣，一目了然

朱老師  上海威才咨詢 | 國際物流與運輸學會CILT會員

‐   連續9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓

‐   2008年接受英國皇家物流與運輸學會（ILT）全球評選優秀教師獎

‐   曾赴美國、日本接受商務培訓

資深物流、采購與供應鏈管理培訓講師。長期從事采購、物流管理與企業供應鏈管理工作，尤其擅長建立現代企業物流管理系統與采購管理工作流程及供應鏈管理模型。

職業經歷：

20多年內、外資企業（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應鏈管理工作，豐富的制造業、商業流通企業、國際著 名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產與銷售實戰及管理經驗；深諳商品質量控制與商務談判經驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經驗；卓有成效的供應商管理經驗。

連續二十三年兼職與專職企業管理咨詢與培訓工作。

主要課程:

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應鏈庫存優化與需求管理》、《供應商開發、選擇、考核與關系管理》、《制造型企業精益供應鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業能力再造》

部分受訓單位:

億陽信通、德爾福、ABB、諾基亞、安費諾、寶馬汽車、飛利浦、大陸汽車電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、艾普爾、中達電通、好孩子、上海益民一廠集團、中石油、中海油、上醫股份、貝發、索尼、愛生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科士達、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設備、美芝、瑞士立達、TTI、庫博標準、海太半導體、艾默生、SMC、科世達、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團（上海）、長安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開利、東芝、日立、松下（中國）、現代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網、塔歐貿易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國）等。

授課與咨詢風格

授課推崇務實、講求實效，典型的實戰型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業管理和咨詢經驗的案例分享；企業管理咨詢項目注重企業管理問題的業務流程、管理體系與組織架構的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經歷

‐   上海普濱信息技術有限公司供應鏈管理ERP項目技術經理。

‐   跨國企業派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應及物流管理工作。  

‐   上海舒樂財務咨詢有限公司專職采購與物流管理咨詢。從事企業采購、物流、庫存管理咨詢、管理流程設計與培訓工作。

‐   德國OBI獨資歐倍德(中國)管理系統有限公司（總部）商場技術采購經理。負責企業采購技術、供應商管理及物流管理工作。

‐   著 名法國靈智集團(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事

‐   國際著 名品牌公司商品及配套營銷商品采購、倉儲、運輸的物流管理與內部培訓工作，修改與制定采購工作ISO9002質量標準。

‐   日本著 名上市公司在華全額投資（在職時屬獨資企業）上海松尾鋼結構有限公司任資材課系長、副課長（不設課長）。從事企業主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應商管理制度；主持建立日本行業A類質量供應體系；為ISO9000質量認證作基礎準備工作。    

‐   中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務副總經理。全面負責企業物料采購供應、倉儲、運輸、生產、通關直至產品全面營銷之供應鏈及其物流管理工作。

‐   中外合資上海港龍銅材有限公司擔任工廠進出口部采購、銷售、經理。負責企業全球采購、銷售、倉儲、運輸等物流管理工作，同時從事公司涉及海關、商檢之進出口業務。

‐   上海重型機器廠（屬上海電氣集團），上海市機械質量管理協會會員、專職QC技術員、助理工程師,從事技術與質量管理工作。從事機械加工機件的技術與質量工作、車間現場負責機械產品加工工藝與技術工作，同時從事委外加工現場質量控制、ISO9000質量體系基礎工作等。