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2023/07/20

銷(xiāo)售人員培訓(xùn) | 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升

新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、忠誠(chéng)度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶項(xiàng)目管理提升、談判能力。

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PROJECT DESCPTION

企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的11個(gè)問(wèn)題?

1. 當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，對(duì)企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃，不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)，不謀全局者，不足以謀一域；

2. 渠道不僅僅是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的通路，產(chǎn)品只是載體；

3. 渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動(dòng)集合；

4. 渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，同級(jí)渠道成員惡性競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)重；

5. 在中間商的選擇上沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷(xiāo)售人員憑感覺(jué)和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；

6. 沒(méi)有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷(xiāo)售人員手中，渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對(duì)渠道成員沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的培訓(xùn)激勵(lì)措施，致使部分區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品缺少分銷(xiāo)動(dòng)力和信心。

7. 對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長(zhǎng)期、中期和短期利益平衡；

8. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的信譽(yù)層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿](méi)有正確獲得評(píng)價(jià)；

9. 對(duì)中間商的開(kāi)發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng)；

10. 渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；

11. 渠道激勵(lì)千篇一律，不能有效達(dá)到分銷(xiāo)目的和分銷(xiāo)績(jī)效。